インターネット通信販売で売り上げ向上を謳った図書などたくさん販売されております。同時に売り上げ向上を掲げたセミナーなんてものも多く開催されています。色々な表現こそ存在しておりますが、インターネット通信販売で売り上げをあげる方法は非常にシンプルです。インターネット通信販売において、売上は下記の方程式で表現されます。
売上＝来店者数（ユーザー数）×コンバージョンレート（購入者数÷総ユーザー数）×客単価（売上÷購入者数）
売上を構成する要素は単純に３つ。来店者数、コンバージョンレートそして客単価です。売上を向上するためにはこの３つのいずれかを伸ばせば単純に向上します。今回はこれらインターネット通信販売の売上の源泉である3つの要素を説明します。
来店者数（ユーザー数）
お客様の来店経路は一つではありません。しかし、どの経路からも言えることは必ずリンクをクリックして来店されることです。もちろん直接ＵＲＬを打ち込んで来店する人もいなくはありませんが、そういうお客様は殆どいらっしゃらないのが実情です。来店経路を具体的に示せば下記の６経路が考えれます。
- 検索およびＳＥＭから来店
- アフェリエイトから来店
- 広告から来店
- ブックマークから直接来店
- メールマガジンから直接来店
- その他リンクから来店
これらの経路から来店する顧客数を増加させるためには、それぞれ最適化する方法が存在します。
コンバージョンレート
コンバージョンレートは割合の問題ですので、分母である来店客数が少なくなり購入者数がそのままだとするとコンバージョンレートは向上します。
例えば
400人来店
10人が購入
こういう場合は2.5％の転換率
40人が来店
10人が購入
こういう場合は25％の転換率
になるわけですが、母数である来店客数（ユーザー数）が増え、来客数が増加した割合よりも高い割合で購入者数が増えないと売上向上にはつながりません。結局コンバージョンレートをあげるには、購入客数を増加させるしかありません。
客単価
１注文あたりの単価は業種業態で異なります。業種によっては単価の向上が考えにくい業種も存在します。そういった業種でも、あと100円平均客単価を向上させるためには何ができるかを継続的に試さないといけません。たとえば決済の画面の中にこれを購入した方はこういうものも購入されていますというお勧め機能で「ついで購入」を促すことでプラスもう1品購入いただくことなどがあげれます。
これら３つの数値を向上させるためにはどれにも共通して言えることがあります。それは継続的な計画性を持った検証と改善です。これをやったらすぐに数値が改善するということは、無いに等しいです。そこには近道は存在していないと思ってください。毎日の絶えまない努力と挑戦によってのみ数値は改善され売上は向上されます。日々の努力を惜しんだら売上は伸びません。あきらめず努力しましょう。
