インターネットの通信販売は実際の店舗よりも進んでいるところがあります。それはお客様の行動が見ようと思えばすべて手に取るように把握することができるところです。
たとえば、ある地域に住んでいる男性で何歳から何歳の年収がいくら以上の顧客が何時から何時までの間に来店するときは特定の商品のページを見る人が多いというデータを統計的に出すことができます。
ただ、出したところで何だ？なんですよね。色々な数字が出るのは結構なことですが、逆に数字に埋もれてしまいやすいのがインターネット通信販売の悪いところなんです。数字は見方によっては、良くも見れますし悪くも見れます。ではそんな数字と担当者や責任者はどのようにつきあうべきなんでしょうか？その心構えと行動について今回は書きます。
定点観測
まずは毎日なのか毎週なのか日にちを決めて、定期的に数値を見続けましょう。その時の見かたですが、季節による影響での売上の上下を把握するためには昨年同期比という見方もいいでしょう。一方で現在のトレンドの把握のためには移動平均や線形近似などをエクセルで見てもいいと思います。数字を多面的に見て現状を把握するように努めましょう。その際に注意したいのが異常値の確認です。突然売上が下がったり、上がったりしている日があるとします。それは必ず確認しておきましょう。
cause and effect
すべての出来事には原因があります。突然売上が上がった。ラッキーだった。何もしなくても売り上げがあがるわけはありません。必ず何かあったから売上が上がっているはずなんです。その理由を明確にしましょう。お客様の数が増したのか？セールでコンバージョンレートが改善されたのか？高単価の商品が売れて客単価が向上したのか？何か理由があるはずです。その理由を突き詰めて、日々の業務を細かく改善していきましょう。
PCDAサイクル
すべての数字には目標があってこそ意味合いが出ます。常に数字には目標をつくりましょう。しかし、掲げるだけの目標では意味がありません。目標をつくったら、どうやったらその目標が達成できるのかを考え、計画におとしこみ実行しましょう。実行したらその結果をみて改善の余地があれば改善し、再度計画化し実行しましょう。数字は必ずアクションに絡めて作り上げていきましょう。
数字を見ること、数字を見て考えること、数字を見て考えたらアクションを起こすこと。当たり前のようですが、日々の業務に忙殺されてできない人も多いのではないでしょうか？やっているお店とやらないお店では短期間で差が出るものです。今一度数字に関する心構えと行動をみなしてみませんか？
