インターネット通信販売の売上は「来客数×お客様が購入してくれる割合×客単価」だという説明はさせていただきました。だったら客数をとにかく増やせばいいんだったら集客に力を入れて売上をあげればいいんだ！と思われるかもしれません。そこでも問題になるのが「どういうお客様を集めるか？」です。商品やサービスに興味がないお客様を大量に集めたら、来客数が増えてもお客様が購入してくれる割合が低下します。結果として効果の無い集客をして、売上の改善は見られない可能性さえあり得ます。ではどうやれば、売上向上につなげる集客ができるのでしょうか？その秘訣は広告の活用にあります。
広告を活用するには２つのポイントがあります。一つは興味があるお客様を逃がさないというポイント。もうひとつは興味があるであろうお客様を既に集めているメディア（媒体）を選ぶということです。
興味があるお客様を逃がさない
興味があるお客様を逃がさないというのは、お客様の興味を途切れさせない努力を店舗側が行うことで達成することができます。みなさんも色々なＷＥＢサイトを見られると思いますが、その際に広告と知りながらクリックしてしまうことってありますよね。でもクリックした後で「何か違うぞ」と思って閲覧を中止してしまうことって多いのではないでしょうか？その時になぜ「何か違うぞ」と思ってしまうのでしょうか？
それはこんなことと類似性があります。たとえば、お店で写真付きのメニューで料理を頼んでみたものの、実際に料理を出されたら似ても似つかわない料理が出されたら「だまされた」と思いますよね。それと同じで「メニューの写真」＝「広告のキーワードやイメージ」と「出された料理」＝「リンク先のページ内のテキスト表現や画像イメージ」が違いすぎる場合に「何か違う」と思ってしまうんです。これを防ぐために広告で使用したテキストや画像イメージとリンク先のテキストや画像イメージをある程度統一する必要性があります。もしくは、広告で表示しているテキストや画像イメージ以上のテキストや画像をリンク先に表示することで来店客の興味をより引き出すということができれば、確実にお客様をつかむことができるようになります。
興味があるであろうお客様を既に集めているメディア（媒体）を選ぶ
もうひとつのポイントである、正しいメディア（媒体）の選定は簡単ではありません。よくアパレル雑誌にも最近ではＱＲコードを掲載しているインターネット通信販売事業者の方もいらっしゃいますが、効果的にはどうなのでしょうか？アパレル雑誌を買う読者層は洋服がほしくて雑誌を買っているのか？アパレルの情報がほしくて購入しているのでしょうか？媒体によっても顧客属性や顧客行動が違うので、この媒体がベストということは言い切れないのが現状です。ですので、必ず効果の測定を継続的に実施することをお勧めいたします。それがたとえ雑誌であろうが新聞であろうが検索連動型広告であろうが媒体に関係なく集客効果を測定し、効果の良い媒体に力を入れることをお勧めいたします。
この２つのポイントも例外なく持続的に努力し続けてベストな実践方法を自ら導き出すことが重要になります。そもそもインターネット通信販売事業の売上数値は日々の持続的な努力の結果です。この点も忘れないように日々努力し続けましょう。
