商品を購入する時のお客様の行動
インターネット通信販売で商品を購入する時のお客様の行動は大きく分けると二つあります。
１つは衝動買い。これはインターネット通信販売でなくてもありうることですよね。町をぶらぶらしたり、ショッピングモールをぶらぶらしていて、ディスプレイされている商品についつい足を止めてしまって衝動買いしてしまった経験ありませんか？私はあります。もう一つの購入動機は比較購買です。これもインターネット通販特有のことではありません。例えば家電量販店の売場やスーパーの生鮮食品売場でもありうることです。価格を良く見て、メモもとって、他の店の価格と比較して交渉して安いほうで購入する。最近でこそインターネットで比較購入がしやすくなりましたが、昔はメモを片手に家電量販店を歩いている人が多かった気がします。
これらの購入タイプを考えた時に「どんな商品ページがよりお客様から支持され、購入していただけるページ」なのかを今回は言及します。
1. 衝動買い対応型商品ページ
衝動買いを誘うことが出来る商品とは一般的には、型番号が存在しない商品です。家電や本そしてブランド商品などのようなどこでも買える商品は衝動買いには基本的に向いていない商材です。型番号が存在しない商品とはどんな商品でしょうか？自社生産の洋服や生鮮産品・加工食品や雑貨・インテリアなどがあげられます。
- 1) より良い画像を使う
- 商品撮影をする時に１商品当たりできるだけ多くの写真を撮ってください。そもそもプロのカメラマンでもないのに、１枚１枚丁寧に撮影をする方が多くいらっしゃいます。それよりもシャッタースピードをあげて出来るだけ多くの撮影をしましょう。無駄な画像が沢山撮れてしまうとは思いますが、その中に最高の１枚があるはずです。撮影よりも撮影後の画像選択に力を入れましょう。
- 2) 心に突き刺さるキャッチコピー
- 衝動買いをしていただくためには、もちろん商品の詳細な説明も必要です。でもそれ以上にお客様のマインドを動かすのは「キャッチコピー」です。これは今買わなくてどうするんだ？と思わせるようなコピーが必要になります。そういうコピーはすぐに思いつくわけではありません。自分の気になるキーワードを出来るだけ多くメモ帳やテキストファイルなどに収集しておきましょう。
- 3) ページ構成
- ページを開いた瞬間にお客様が即購入してくれるページが出来れば一番いいのですが、そんなに簡単にお客様は商品を購入してくれません。お客様がページを見ていくほどに徐々に購買意欲が高まるようなページの展開を考えましょう。イメージショットの展開や商品の説明を上手に打ち出しましょう。
- 4) いまここ
- 衝動買いの源泉は「今・ここだけ」という限定感です。数量がわずか。期間限定発売。期間限定送料無料など、今しか得ることが出来ないお客様のメリットを前面に打ち出すことで商品を購入いただきましょう。
2. 比較購買対応型商品ページ
衝動買い属性の商品とは異なり、型番号で検索をして価格や支払い総額で基本的には購入を決定されてしまう商品です。お客様は既にその商品のことを熟知しており、基本的に購入意欲が高いお客様が多いです。そのためにお客様が求める条件を満たしていればアクセス後即購入もありえます。
- 1) SEO対策
- SEOの対策とかぶることになりますが、商品名をタイトルタグやメタタグそしてメタキーワードにしっかり記載する必要性があります。比較購買していただくためには、検索エンジン対策をきっちり実施して検索結果に表示されなければいけません。SEO対策は万全にしましょう。
- 2) コード名などの記載
- 商品名、型番、JANコードなどの商品に関するデータは必ず全て調べてそれらのキーワードは必ず商品ページに明記しましょう。
- 3) 総額表示や配送条件の明記
- 商品の価格は一番安いのに送料を含めるとそんなに安くない。そんな経験ありませんか？型番号で検索可能な商品を探しているお客様は少しでも安く買いたい、早く欲しいなどの条件があります。総額でいくらになるのか？配送場所がどこであれば、いつごろまでに配送が可能なのか？それらの条件に答えられる表記を心がけましょう。
- 4) しっかりとした商品の説明
- 例えお客様がその商品を調べて知っていたとしても商品の詳細説明の手を抜く理由はありません。サイズスペックをはじめとする商品の詳細なデータや利用する時や使用する時そして保管する時などの注意点をちゃんと明記しましょう。
商品ページはインターネット通信販売を行う上で一番大切なページです。どんなに他のページをしっかり作りこんでいても、商品ページがちゃんと出来ていないと売れる商品も売れません。今一度商品ページの見直しをして、自分でも欲しくなる商品ページを作るよう心がけましょう。
