ECテラス

今回はファッション関連のインターネット通販事業者の成功事例についてご説明します。ファッションといってもジャンルやターゲットで多岐にわたりますので一般的な成功事例についてのお話しになります。

今回のケースでお話しするファッション関連のクライアントさまはインターネット通信販売を行われ数年間実施されており、売上も決して少なくなく月商1000万前後ある事業主様です。この事業主様の悩みは売上に伸びがなくなったことです。昨年はヒット商品が存在したが最近になり売上が伸び悩み、昨年同期比100％前後までになってきました。今回の依頼は売上を再度改善し、昨年同期比を110％まで引き上げることでした。

このクライアント様の大きな問題点は自らの成功パターンに固執してしまっていたことでした。自分たちのやり方で今まで成功してきたので、新たな試みをせず今までどおりのやり方を変えなかったことでお客様が徐々に店舗から離れつつありました。再度お客さまにとって「おもしろい」、「飽きない」お店にするための施策を実施することになりました。

そして実施した施策は

の4点でした。まずは、それまでの顧客データの確認と受注対応スタッフのヒアリングからスタートし、お客様の実像をつかむことに専念しました。入手可能な顧客データで居住地区や売れ筋商品の傾向そして1回あたりの平均購入商品数を割り出し、顧客の消費行動について分析を実施。次に受注担当者と数回打ち合わせをしながら顧客の平均年齢や職業そして家族構成について、受注担当が把握している顧客像について確認していきました。すると今回のクライアントさまのお客様は28歳から35歳の男性で関東近郊に在住し、家庭をお持ちの方ではないかという仮説にあたりました。

次に割り出したお客様に対しての商品提案を考えはじめました。それまで顧客向けの提案と言えばセールしか実施したことがなかったのですが、今回を契機に月に3回販売促進企画を実施し、それによってお客様に商品の提案を開始しました。商品のテイストを中心とした提案、お客様のライフスタイルを中心とした提案そして商品の機能を中心とした提案など様々な提案をつくりあげました。

そしてその販促企画を公開するたびにメールマガジンで告知を実施しました。それまで新着商品や売れ筋商品だけの内容だった、メールマガジンに企画の告知を加えることでメールマガジンの配信回数を増やしました。

上記の「販売促進企画」と「告知のメールマガジン」のスケジュールを詳細に作成していただくことにしました。スケジュールを作成することでいつまでに何をやらなければいけないかを明確にすることで仕事に優先順位がつきはじめ、日々の業務も同時に効率化することに成功しました。

毎月このように計画し、実行し、数値分析し、改善することを癖付けしていきました。すると1人あたりのページビューが向上し始め、１人当たりの購入点数が伸び、売上は110％まで改善していきました。大切だったのは常に改善し続ける、常にお客様にとって新鮮さのあるお店であり続けることだったと気がついたクライアント様は、今でも新しい企画を実施し続け、それ以来売上が昨年同期比で110％成長を続けています。