今回は美容健康カテゴリのインターネット通信販売事業者さまの成功事例についてご紹介いたします。今回のケースでご紹介する事業者様は、インターネット通信販売事業に取り組み始めたのが約10年前。ただし、担当者や責任者が変わり、0ベースからのスタートとなり売上を再構築することになりました。会社から提示されている目標売上は月商で2,000万、現状の売上が月商800万という厳しい状況でした。
この事業主様にご提案したのは
- ページの徹底した見直し
- 毎月の販売促進計画の立案
- 商品ＵＰ数などの数値管理の徹底
この３つでした。すぐにとりかかったのが、トップページの見直しからでした。担当者や責任者が変わる度にデザインが若干変わり、最終的に非常に見難いサイトになってしまっていましたのでデザインルールを決めました。使用可能なフォント、使用可能なカラーそして画像の利用方法などをルール化し、誰が何かを変更しても常にある一定のデザインを維持できるように徹底しました。
次に商品ページの見直しを実施しました。美容健康カテゴリということもあって、薬事法を順守しながら、商品ページの中に起承転結のストーリーをつくることでお客様にとってのメリットをわかりやすく打ち出すことになりました。最初は薬事法の順守と商品のメリットを打ち出すことを同時に実施することが非常に難しかったのですが、徐々にご担当者様も慣れてきて楽しい商品ページを制作することができるようになりました。
次に販売促進計画を毎月組み立ててもらいました。どのような計画をいつまでに開始するのか？その計画の誘導はどこからどの程度を目標に誘導していくのか？その計画で取り上げている商材はいつ入荷して、いつから商品ページを制作するのか？など細かく計画を組み立てる癖付けをしました。最終的にはメールマガジンの制作開始日までも1枚の販売促進計画表の中に盛り込んでいただき、その事業主様の1か月の動きは全てＡ３用紙1枚の中に記載し管理していただくことになりました。
最後に数値管理を徹底していただきました。売上やページビューだけの数値管理ではなく、目標商品掲載数などまで数値管理していただきました。出来る限り数値で定量的に評価できるようにして、どこがいけないのかを常に確認し改善できる体制を創っていきました。結果としてこのクライアント様は2年目で月商2500万ベース、3年目で月商4000万ベースまで売上を向上することに成功いたしました。今では相当細かいスケジュール管理を行われながら、他店がこぞって真似するような商品ページを創り続けられています。
