お店のコンセプトも決めたら次は、具体的に何を販売するかを考えましょう。今やモノあまりの時代です。体外の商品は既に世の中に出回っているし、先行してネット通販のお店を運営している店舗でも体外の商品は販売しています。後発でネット通販をはじめる店舗にとっての商品戦略を４つの側面から考えて見ましょう。
競合店舗の状況
まずは先行しているネット通販店舗の状況を確認しましょう。ネット通販ショッピングモールに出店している同じカテゴリの店舗で何かしらの賞を受賞している店舗を定点観測してみましょう。毎日同じ時間にその店舗の売れ筋商品の在庫状況を確認してみましょう。売り切れになっているのか？在庫が薄くなっているのか？それとも何も変わらないか？どういった商品が売れているのかをチェックしてみましょう。
次に先行している店舗にインタビューをしてみましょう。新しくネット通販の店舗をはじめようとしているのだが、右も左もわからないのでインタビューさせて欲しいとお願いをしてみましょう。無下に断る店舗も中にはいらっしゃるとは思いますが、意外に快くお話をしていただける店舗があります。そこで商品の動きやトレンドについてしっかり話を聞いて見ましょう。
今後の商品の動向
ネット通販でお店をはじめたはいいが、開店して数ヶ月で流行が廃れてお店を閉じなければいけなくなった。という具合にならないようにしましょう。そのためにはネットのなかの商品の動向だけ見ていても駄目です。やはりこの先1年、3年、5年、10年という期間でその商品がどうなっていくのかを考え、予測しなくてはいけません。
予測するためには、あらゆる情報を様々な場所から入手し、その情報を元に分析をしていく必要性があります。総務省統計局や業界団体そして業界専門誌などの統計情報から商品製造での調達時に必要な原材料費用の高騰に関するリスク情報、今後の新技術でその商品がどのように変化していくか？などのその商品の将来に関する情報などありとあらゆる情報を入手できるように準備、手配をし、商品の今後の動きを早めに読んでいきましょう。
価格戦略
参入企業が増えて、競争が激化しているインターネット通販ですが、競争が激化するにつれて商品の単価もその影響をうけています。数年前まで高額で流通していた商品でさえ、価格の過当競争に陥りドンドン安売りをするようになっています。同時に売上に占める販売促進費用は毎年上昇傾向にもあります。出店店舗数が純増しているのですから、お客様の取り合いも激化していくのは当たりまえです。
販売価格は下がる、販売促進費用は上がる。そうすると自然と利益率は低下傾向になっていきます。利益を確保し維持するためには商品の仕入れを非常にシビアに行わなければなりません。一説にはネット通販の商品仕入れの最適な価格は販売価格に対して20％での仕入れが望ましいとも言われています。
優位性
前述のように広範囲から情報を収集し、その情報を分析し自店の取り扱い商品を決めていきます。そのなかで自店の商品がどういったポジションに置かれるのかを想定しましょう。他の先行しているネット通販店舗や後発で参入してくるネット通販店舗に負けないポジショニングをとるためには絶対的な優位性が必要になります。どんな優位性でもいいので他にはない優位性を持つようにしましょう。例えば
- 価格が安い
- オプションが自由
- 品質が良い
- 希少価値が高い
どのような切り口での優位性でもいいので、他の店舗には負けない優位性がある商材を取り扱うように努力しましょう。
綿密な情報収集と分析なくして成功する商品戦略、売れる商品はつくることはできません。今日からでも遅くはありません！ありとあらゆるデータを収集し、分析を開始しましょう。
